大川章
オブリージュ株式会社／代表取締役
ベンチャー企業、外資系企業を中心としたサーチエージェントであるオブリージュ株式会社の代表。テクノブレーン株式会社、ジェイエイシージャパン（現ジェイエイシーリクルートメント）、オムロン系の人材会社等を経て現職。 千葉県在住。（オブリージュ株式会社HP： http://www.oblige-jpn.com/ ）
（※本インタビューはZoomで実施し、写真撮影時のみマスクを外しています）
オブリージュ株式会社大川社長の経歴について
− まずは大川さんが今までの経歴や、今どのような仕事をしているのか教えてください
大川：大学を卒業して、最初は株やデリバティブという金融派生商品の仲介をやっていました。ヒト・モノ・カネの中でもモノ・カネの仲介をやったので、あとはヒトの仲介をやっていないなと思って、テクノブレーンというエンジニア専門のヘッドハンター会社に入社したのが、この人材業界に入ったきっかけなんです。
その後にジェイエイシージャパン（現ジェイエイシーリクルートメント）で働いたり、その後フリーランスで働いたりと、色々同じ業界の中で転職をして、最終的に、今一緒にやっているパートナーと独立をして8期目になるといった流れです。（転職・人材）業界には20年ぐらい携わっているという感じです。
− 大川さんが在職しているオブリュージュはどんな特徴があるのですか？ベンチャーに強いというイメージがありますが。
大川：特化しているわけではないですけどベンチャーが多いというのがありますね。あとは20年ぐらいやってきているので、コネクションが色んな所にできてきています。
なので、業界・職種に特化してやっているというよりは、ご縁を大切にしていろんな方のサポートをしているという感じです。
例えば、変わってるとこだと、政治家の秘書採用のサポートもやっていましたし、再生医療ベンチャー向けに研究開発（アカデミア）人材を手掛けたりしました。本当に様々です。
やっぱりIT関連が多いですが、メガベンチャーも飲食系も、職種も含めオールラウンドです。今まで培ったコネクションを活用し、様々な企業・人材にアプローチしています。
縁を大事にしてきてここまできたので、縁でつながった人は全力でサポートするつもりです。
典型的な転職が上手く行かない３パターン
− こういう人のサポートはしづらいというパターンがあれば教えて下さい。
特徴１：キャリアプランが全くない
大川：一番よくある例が、転職はしたいんだけど、次の職場で何をしたいのか、どういう方向性なのかやキャリアプランは全く考えていないというか、ただ辞めたいがために転職するというパターンは正直サポートしづらいなーっていうのがありますね。
− それって企業側に紹介しづらいという感じですかね？
大川：そうですね。それもありますし、結局そういう感覚の人だと紹介してもまた辞めてしまうと思うんです。
だから、最初にお会いする時に、その人の現在・過去・未来を把握するために、約1時間かけて小・中・高・大とご自身が歩まれたエピソードをできる限りお聞きするようにしています。
直近の今の会社をなぜ辞めたいか、自分はこういうキャリアをつけたいから、今のままでは目指すキャリアにはならないので、会社を辞めたいって言うならわかるけど、ただ辞めたいとそこで終わっちゃうと、あなたどうしたいのってなってしまうので。そこがわからない人だとサポートがしにくいですね。
もちろん、転職の意味を一緒に探っていくというパターンもあるのでフラットにディスカッションするようにしていますが。
− 応募しても分からないってなっちゃいますよね。前向きなオファーをもらっても自分では決断できないんじゃないかって思われますよね。
大川：多分そういう人は一次面談で落ちると思うんですよね。
− 仮に人事からも5年後・10年後どうしたいですか？と聞かれた時に答えられないですよね。そこを考えていないと。人事側からすると採用が難しい気はします。
大川：人事からすると、もちろん結果を出してもらえるかが一番大事なことかもしれないですけど、長く会社で活躍してくれるのかだとか、（会社と）軸が同じなのかといったことを慎重に見極めていくと思います。
なので、なぜ転職をしたいのか、どういうキャリアプランを描いているかは時間をかけて話をするようにしていますね。
− こうなりたいとかこういう企業に転職したい、こういうことをやりたいとか年収等の条件についての希望はあったほうがいいですか？
大川：そうですね。条件面、特に年収についてはしっかり話し合うようにしていますね。
例えば、即戦力で転職するときは年収の交渉をしていく形になりますね。
若い方で衰退産業から成長産業にキャリアをチェンジしたい場合、例えば今年収は下がってもいいのかとか、一旦年収は下がるけど、きっといづれは抜かせるよっていうところもあったので、その辺の条件も話をしっかりしなきゃいけないっていうのはありますね。
特徴２：家族の反対
大川：あとは、これまたよくある話ですけど、家庭を持った方に対しては、ちゃんとご家族と向き合って理解を得られているかは事前に聞くようにしていますね。
家庭を持った方は、転職って本人がしたいと思っていても、ご家族の反対で泣く泣くダメになるなるときが結構あったりします。
結局、ご家族を説得できないぐらいの転職だったらそもそもやめたほうがいいですって話ですし、ちゃんと家族と向き合って自分はこういう転職をしたいから転職活動をさせてくれって、その理解がある状態で活動していかないと絶対転職も成功しないという話はしていますね。
− エージェントからすると最後に転職しないとなると困る。求職者側も覆ることもあるのは手間がかかるから最初から話し合っておいたほうがいいですよね。
大川：特に大手からベンチャーに行く場合によくあるんですよね。ご家族側からすれば上場企業にいるんだから辞める必要ないよね、と。それはそれで正論です。
− 採用するときはお子さんがいたら注意が必要だなとか。独身の方が採用しやすいなという感覚はありました。ベンチャーだと働き方もハードなことが多いですし、奥さんが専業主婦だったり、お子さんがいると本当に難しい。
大川：結局年収下がる場合は転職出来ないこと多いんですよね。
ご家族のバックアップがないとベンチャーなんて絶対成功しないので、とにかくバックアップが得れるような形になればベンチャーも選択肢に入れましょう、みたいな流れでディスカッションしています。
ベンチャー企業への転職だと、何でもやるとか、毎日トラブルがあるとか大変ですが、そういった部分もある意味で楽しめる人じゃないとやっていけないですしね。
特徴３：無謀なキャリアチェンジ
大川：あとは、地方から東京に行きたいって人も、今逆に増えてるなという印象です。
前にあった話でいうと、九州で働く会社員の方なんですが、東京で仕事をしたいと相談がありました。いろいろと思いを聞いていくと、Webデザインの会社で働きたい。働く場所もそうですが、キャリアチェンジをしたいという話でした。
これは難しいなと思って、転職は考え直した方が良いという話をしました。なぜかと言うと、年齢が40代手前でして、その年齢からのキャリアチェンジというのは無謀だっていう点と、
今の年収水準と変わらない金額で転職するなら、生活コストを考えると、手取りが減ってしまうことになりかねない点です。
独身だから失うものはないっていう話かもしれないですけど、本人はやはり将来的には結婚したいっていう話をしていらっしゃいましたから、多分その年収になってしまうと結婚が難しくなるでしょうし、したとしても相当苦労することが予想される。だから、色々な思いはあるんだろうけども、今の職場で働きながら、オンライン教育を受けながらでも副業で頑張って、地元のお客さんを作って、そこでWEBデザインのスキルを磨いた方があなたの武器になるという話をしました。
それに近い話って結構あるんですよね。
キャリアチェンジの成功パターンと失敗パターン
− 大川さんはキャリアチェンジについてどう思いますか？
大川：キャリアチェンジをするなら20代半ばぐらいじゃないかなと思いますね。
仮に僕がこういう風に転職諦めた方がいいよって言っても、「大川さん、僕（私）それでもわかった上でやりたいんです！」っていう気持ちで言ってくれたら、おぉ！サポートしたい！って気持ちが動かされるんですけど、そこで引っ込むぐらいだったら、それだけの覚悟しかないっと判断して、今の方が幸せだよっていう話はしちゃいますね。
未経験で行くんだったらエンジニアの方に飛び込んだ方がまだいいかなと思いますね。それでも後発だからしんどいと思いますけど、単価の高さで言えばJavaとか PHPをやったほうがいいかなと思います。ただ、向き不向きがあるので全ての方に言えないですけどね。
− キャリアチェンジだったらどいうところに気をつけたらいいですかね？
大川：キャリアチェンジで唯一推奨するのは、衰退産業から成長産業へのキャリアチェンジ。これがベースとなるべきだと思っています。その逆はもちろんやめたほうがいいですけど。
− レガシー産業からIT業界に行くというのは良いですよね。店舗ビジネスで得たマーケティングのスキルを活かして、成長しているIT企業へ転職された方がいて、素敵だなと思いました。
大川：そういうキャリアチェンジはいいですよね。そういったキャリアチェンジは絶対やったほうがいいですね。
例えば、店舗で店員さんしかやったことない人なら、若いうちは多分ITの営業とかインサイドセールスとか本当にもう駆け出しでいいからやりたいっていう風にいってキャリアチェンジするのは可能性としてはなくもないですね。
− やったほうがいいですよね、多分体力勝負になりますよね。リテイル系のビジネスをやっている人だったら30を超えてくると体力的に厳しくなってくるから転職したほうがいいと思いますね。
大川：飲食店で働いている人だったら、デリバリーを行うフードテック企業はいいと思います。今ものすごい右肩上がりで伸びているじゃないですか。加盟店を開拓する営業というのもあるし、そういう衰退産業を助けるための営業に転職をすれば、成長産業にも移れるし、衰退産業を助けられると思いますね。
探し方によってはいろいろあるんですよね、20代なら。
しかしながら30代のキャリアチェンジは厳しくなるので、よほどのことがない限り、推奨はしないです。
たとえば、メーカーとか、百貨店での営業ってルート営業なんですが、業界自体が衰退産業にあたると思いますが、キャリアチェンジ難しいんですよ。新規開拓経験ないですし。
そもそも大企業なので年収高いんですよ。年収落とせないとなると、今のままいた方が良いということになります。会社が傾いてリストラされるリスクももちろんありますけど、そこを分かった上で会社に残った方がいいんじゃないかと。早期退職なら退職金ももらえると思いますし、もうそのままいるべきだと転職はむしろしない方がいい感じです。
− 具体的にこういう人はこういうキャリアとかお勧めだし、紹介しやすいみたいなのはありますか？
大川：今のコロナ下の環境を考えると、旅行業界ってかなり厳しい状況ですよね。その旅行業界等のサービス業界で営業をやってた人はSaaS系の営業とかIT業界とかで絶対通用するんじゃないかなと思ったりします。
法人営業をしっかりやってきていると思いますし、サービス精神もあったりすると思うので。
− ネットワークもありそうですよね。金融機関勤務の方とかも近いんですかね？
大川：金融機関の中でも、銀行・信金の方々は、中小企業含む法人に向き合って融資されてきたという背景があるので、当然ITの金融系のプロダクトのセールスでも通用すると思いますし、金融の方はそういう業界に移った方がいいんじゃないかなって思いますね。
− 潰しはききますよね。選択は出来るというか。
大川：年収が下がる可能性がないともいい切れませんけど、それも一時的なことで、会社が成長すれば自然と年収は上がると思うので。
freeeもこの短期間であんなにすごい会社になったように、SaaS企業は本当に上手くいくとすごいスピードで成長しますからね。
− SaaS企業はビジネスモデルも安定してますもんね。
大川：だからSaaS系の企業に転職するのはおすすめですね。
− 例えば、店舗ビジネスとかだとどういう仕事だったらキャリアチェンジできるんですかね？CS とかなんですかね？
大川：新規開拓の経験がない人っていうのはセールスにはどうしても転職しづらいけど、ルート営業やってる人とかはCSにちょっと似てる部分もあったりはするので紹介することはありますね。
そういう方でも、よっぽど本人がこういう道に進みたいんだっていう意思が見えないと、とりあえず転職しやすいからそういった職種に転職したい、ぐらいの意欲だとやっぱり面接で相手に見透かされるので、面接でもうまく行かないんですよ。本気なのかというところを企業側も見てるんですよ。
− なるほど。リモートワーク等のワークスタイルは続くでしょうし、店舗ビジネスはまだまだ厳しさが続く可能性が高いので、自分の軸を持った上で、転職は視野に入れておいた方がいいかもしれませんね。
転職エージェントと上手く付き合うには？
− 大川さんの経験上、こういう人だと転職が上手くいかないなっていうケースありますか？
大川：そうですね、うまくいかないケースで言うと、本音を言わない、本音を隠したりして、上手くいかない場合があるんですよね。転職エージェント目線だと。
− 具体的にはどういうことですか？
大川：例えばですが、他は受けてないと言っていたのに、裏で他のエージェントを使っていろいろ受けているだとか、自分で応募して受けているだとか、ですかね。
それで、自分で受けたところが決まっちゃったんでと、そのまま放置される、こちらから連絡しても連絡できなくなるようなことは困りますね。
今進んでいる面接どうするの？ってなっちゃうんですよね。
− それはちょっと無責任ですね…。正式な連絡がなくそのような状況になると困りますよね。
大川：はい、そうなんですよ。ただ、私がその人材に信頼されるまでに至らなかった、という自己反省もあります。
逆に言うと、信頼関係がしっかりと出来れば、企業側にプッシュするとかも出来るんですよね。この人材はポテンシャルの高い方ですから、是非会ってほしい、と。
− 他にもこういったのは困ったみたいな話ありますか？
大川：うーん、そうですね。
40代で何回も転職している方とかだと、転職エージェントを使い慣れてるので、
レジュメを作っておいたから、これでいくつか紹介してよと言われて渡されたものが、ここからこの期間は●●●●で働いていて、次は××××で働いて、それしか書いてない簡単な内容しか書いていないレジュメだったりするんですよ。
その時点でやはり転職意欲が低いのかなと感じちゃいますね。
本人曰く、面接におけるやり取りが重要視されるのでそれで良いとのことですが、やはり自己PRだとか、今までの実績がどうだったのか、営業だったら営業成績がどうであったか書いてあるべきなんですよね。
そういう話をすると、結局全く連絡が取れなくなったりすることも結構あるので、そのようなケースはちょっと困っちゃいますよね。
− 大川さんの目線でいいんですが、こういった求職者であれば、めちゃくちゃ応援するんだけどとか、転職活動を成功につなげやすいといったタイプってありますか？
大川：やっぱり素直な人が一番いいなーって思いますね。正直に今どんな悩みを抱えているって言ってくれる人。
中には、ただ紹介先企業を紹介してくればいいですっていう、要はいちエージェントとしてしか付き合わないと壁を作ってしまう人もいます。
でも、僕は懐に飛び込み、その人のキャリアについてしっかり向き合ったり、良さを引き出してあげて企業にアピールをしてあげたいってタイプなんで、それだけだと企業に紹介もできないですよってことになっちゃうかな。
− ざっくばらんになれたらこういう懸念点はあるけれど、人はいいよって言えたりしますよね。
大川：売り込めるんですよ。この方はポテンシャルあるから絶対みてくださいって担当者に言えます。
そういうところも見えないし、ただ僕はこういうキャリアだからこういういい案件ありませんかっていうのはちょっとなあと。
だから時間をかけてディスカッションをしっかりやります。もちろん人材側も私を評価するわけですけれども。信頼関係ですよね。
長年のお付き合い、ご縁での紹介、ということになると形式的な話だけじゃないところも理解してないと自信を持って紹介できないですから。
小規模の転職エージェントの良さ
大川：大手のエージェントさん、僕も居た経験があるから分かるんですけど、ひとりひとりを手厚くサポートをする時間は全然ないんですよ。求職者の登録がひっきりなしにあるから、効率的にぱーっと、求人をいくつか紹介して、あなたのキャリアはこうだから、このような企業はマッチすると思うので、まとめて10社くらい受けてみませんかって、受けさせちゃうんですね。
そのやり方は効率的だしそれを否定する理由は全然ないですが、うちが同じやり方やってたら全く意味がないので、むしろひとつひとつのご縁を大事にして、この会社に受かるためにはどういう戦略を持ってやってけばいいかだとか、どういう面接態度で行こうかっていう、面接シュミレーションもしますしね。
面接が終わったら反省会なのか、どういうところが良かったのか、どういう点がダメだったのかという振り返りもするし、当然最終面接までしっかりサポートして年収交渉までやりますしね。
むしろ入社してからが本当のお付き合いができるようになります。入社した人材から近況報告とかもらうのがとっても嬉しいです。そうやってずっとお付き合いして行くんで、そういうやり方をして大手の会社とは差別化をしているつもりです。
キャリアを考える上で大切なこと
− ひとり一人の長期的なキャリアを考えてお付き合いされているんですね
大川：結局、リタイヤするまでいろんな悩みがありますから、
できればリタイヤするところまでのイメージはつけて、どういう形でリタイアしたいかっていうのも考えながらキャリア形成はしなきゃいけないと思うんです。
リタイアするまでは色々な壁にぶつかったり、悩んだりっていうのは、ずっと続くので、長期的な目線が必要なんですよね。
あとは、世の中の流れを捉えるというのもキャリアを考える上では重要だと思うんです。
今コロナ禍でこんな風になって、ゆくゆくはこんなふうになるかもしれないし、それはどう思うとか。
もうちょっと俯瞰的に見れば、アメリカと中国は冷戦で、これからもっと大変になってくるかもしれない。その中で、自分がいる会社のメイン事業が中国ビジネスばかりやってるけど、大丈夫かなとか。いろんな俯瞰的な見方をできたりするので。
− そういう目線で自分のことについてコメントもらえるとすごくいいですね！
大川：転職エージェントと会うのを自分を客観的に見る機会と思ってくだされば、１時間話した意味があるんじゃないかと思いますね。
− 転職意欲というか、どのタイミングで転職したいによって転職エージェントの意欲や求職者への態度って変わったりしますか？すぐに転職したいと考えているのか、半年後、1年後なのかということで。
大川：一概に転職時期によってスタンスが大きく変わるとまでは言わないですね。こちらからスカウトする場合もありますし。その場合は、転職することが全く頭の中にないって人もいますし。
そういった人でも自分のマーケットバリューを知りたいから会いましょうって言ってくれる人はいるんですよ。そういう人は、スマートな方だなと思いますね。
転職意識がなくてもエージェントに会って自分のキャリアがどういう風に見えるかだとか、どういう会社からニーズがあるか、声かけられる可能性があるかといったことを聞いてくるっていうのは、マーケットバリューを常に考えている人だなって思うので。
自分のマーケットバリューってどれくらいあるんだって気にしている人たちは、自分が転職するしない、あまり関係なく転職エージェントと会う機会をつくっていますね。
転職意識があるないはあんまり関係ないかなと思います。むしろそのマーケットバリューかないかが大事だと思います。転職エージェントの立場からすればですけど。私も転職意欲関係なく、そういったマーケットバリューがある人との縁は大事しています。
例えば、 LinkedInを見れば大体のキャリアは分かるのですが、そういった魅力的な人はこちらからアプローチもしますし。逆に、この人は転職が上手くいかなそうだなと思うこともあります。
− 転職エージェントの方に魅力的だと思ってもらえることも、転職を成功させる１要素なんですね。一方で、華々しいキャリアを歩んでる訳ではない人はどうすればいいんでしょうか。
大川：自分のキャリアの中でもこういったことをアピールしようとか、工夫することですかね。僕らは、そういう職務経歴について一緒に考えるってこともしますよ。このキャリアはちょっと光らせようかといって、わざとレジュメに多めに書いて売り込もうかっていうアドバイスをしたりしますね。逆にこのあたりは地味にしようか、分量を減らそうかという話もします。
− 私も面接官しているとき、何でも出来ますっていうのは、意外と魅力に感じないこともありました。
大川：そうなんですよね。
結局、会社がこういうことをやりたい、こういう人を採用したいってことに、この人が合いそうだってことで採用されるので、その辺はしっかりとメリハリをつけるべきなんですよね。
ただ、このあたりはその人次第なんだよなー。
何がやりたいのか、どうなりたいのか、これがあるから経歴のどういったところに焦点を当てるのかという話が出来るので。
だから、そのあたり考えておくことが重要だと思います。
− 時間が迫ってきたので、最後ですが、コロナで転職エージェントの働き方は変わりましたか？
大川：とにかく私の場合は、オンラインがメインになってきたので、オンラインの良さを利用して、初めて会う時も、一次面接の前の面接シュミレーションも、最終面接の練習さえも全部オンラインでできるようになったので、やりやすくなった部分があるんですよね。
求職者の方も、オンラインでこの転職エージェントはどんな会社でどんな人なのかを家の中から知ることができるようになったと思うんで、エージェントを選ぶということをやりやすくなったんじゃないですかね。
求職者がオンライン上でやりとりや面談をしやすくなり、いろんな転職エージェントを比較検討できるようになった中で、選んで頂ければありがたいなっていう感じです。
その中で自分を選んでもらえたら、それってすごくありがたいことですし、どんな方でも全力でサポートしようと思っています。
この記事にピンときた方がいれば気軽に相談してもらえればと思います。
オブリージュの取組みについては下記URLをご確認ください
ホームページ URL：http://www.oblige-jpn.com/
