今回はコーチングを活かした経営支援をサービス提供している税理士法人ブラザシップの代表松原潤氏に、会計事務所におけるコーチングの活用方法、組織作り、マネジメント方法などについてお話をインタビューさせてもらいました。特に組織・マネジメントに関する部分は会計事務所のみならず、どの組織においても参考になるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
松原 潤
税理士法人ブラザシップ／代表社員
大手監査法人で世界的企業の監査や大型合併、株式公開支援に携わる。その後、トヨタ系ベンチャーキャピタルで、様々なベンチャー企業の修羅場を経営者と乗り越える。現在は、創業から売上10億円の企業を対象とした経営支援型会計事務所、税理士法人ブラザシップの代表を務める。
コアスキルは、財務、コーチング、戦略思考、心理学。経営者のポテンシャルを120％引き出して理念ビジョンを叶える仕事と、ベンチャー支援がライフワーク。（税理士法人ブラザシップHP：https://www.brothership.co.jp/）
経営支援型コーチングとは？
− 早速ですが、ブラザシップさんではどのようなサービス提供をしているんですか？
我々のサービスラインナップはこちらの資料を見てください（上記画像）。ベースとなるサービスとして税務顧問があり、加えてコーチング型の経営支援を展開してます。
税務顧問と経営支援がそれぞれ独立したサービスとなっているので、顧問税理士を変えなくても、コーチング型の経営支援サービスが受けられるという点が好評いただいています。というのも、中小企業の経営者にとって税理士を変えるのはハードルが高いんですよね。昔からお世話になってる税理士を変えるのは難しいという話になりがちなので、我々が（税務顧問ではなく）経営支援型コーチングからサポートする、つまりセカンドオピニオンOKにしています。
− 経営支援ってどのようなサービスなんでしょうか？
会計事務所での経営支援ってだいたいが数字のシミュレーションにとどまりがちです。５カ年の数字の計画を立てるサポートですが、ほとんどが絵に描いた餅になってしまいます。何故かと言うと、数字のことばかりで、現状把握が弱いのと、数字を達成していくための行動計画まで詰められないというのが要因だと思っています。
一方で、我々がやってるのは経営者のマネジメント力を上げていくコーチングであり、社長に寄り添いながら気づきを提供していきます。
経営支援では、最終的に行動計画まで落とし込んで、毎月宿題を出しながらそのフォローするところまでやる。だから、やりっぱなしにならないんです。
− 経営についてのライザップみたいですね
はい、イメージは近いかもしれないですね。
− どのような形で進めていくんですか？
まずは現状把握です。
定量的な数字という事実の部分と、定性的な面の両面から情報を整理します。
これは私がベンチャーキャピタル時代に投資検討をしていた時のヒアリングシートを応用して使ってるんですけど、市場の大きさや成長性、どういうプレイヤーがいるか、得意先が大手か中小か、サービスの範囲をどこまで行ってるかなどをヒヤリングして現状を正しく把握します。そして、社長の理念やビジョンを聞いて事業の目的目標を確認します。そうすると目的目標と現状との間にギャップがうまれます。このギャップを埋めていくために、先ほど話したアクションプランを作って実行するところまでを経営支援型コーチングとして提供しています。実際は、非常に泥臭い支援になります。
− どういう方がクライアントなんですか？
創業から年商10億までの会社さんが多いです。
なぜ、このフェーズの会社に対してこういうサービスをやってるかと言うと、資金管理、経営管理が整っていないんですよ。
これより大きい会社だと、ドキュメントも整理されていて、これありませんか？って聞いてもすっと出てくるっていう感じだと思うんですけど、この数億円規模の会社って請求書を探してくるのも結構一苦労みたいな事が多いです。どこにドキュメントあたっけ？みたいな世界だから、相当現状を把握しづらいですよね。
こういう状態だからこそ、会計事務所がやる経営支援っていうのに意義があると思っています。会計事務所ってぐっちゃぐちゃなものを整理していくのが得意じゃないですか。元々領収書とか請求書とかを丸投げされたものを整理してきれいにしていくことを税務顧問でやってきています。そのため、数字による状況把握は会計事務所だからこそ価値が出せるんです。
財務をベースとしながらコーチングをしていくと必ずと言っていいほど成果が出ます。やっぱり中小企業だと社長が一人で経営されている会社が多いので、幹部はいないし、数字に弱い、それに加えてどうしても一人でやってると視野が狭くなってきます。そこを補う、論理的な思考、財務の視点、客観性、コーチングの価値提供を、月々10万円というパートさんを一人雇うくらいの金額感でやれると、すごくリーズナブルだと思うんですよね。社長のマネジメントの根幹のところに入っていくから絶対会社にいい影響出るんです。契約の継続率が90％以上と非常に高い実績がありますが、それは社長が投資対効果を感じられているからだと考えています。
経営支援型コーチングを導入するまでのストーリー
− 確かに私の付き合いある税理士さんっていくつかあるんですけど、このようなサービスを提供している会社は知らないですね。松原先生はどうしてこのコーチングを始めたんですか？
これは僕がこの会計事務所業界に入ってきた理由なんですけども、今一緒にやってる名古屋の代表である加藤がいます。僕と彼は会計士の専門学校の同級生で20年来の友人です。加藤は監査法人後に、家業である税理士事務所を継いだんです。僕は監査法人からベンチャーキャピタルに転職したので、それぞれキャリアは別れました。私は、監査法人で大企業を見て、ベンチャーキャピタルでベンチャー見ていたんですが、中小企業のことは、あまり知らなかったんですね。
彼が税理士事務所を承継してみると、中小企業の経営管理が本当にされていない、予算も全然作成していないし、社長も数字にめちゃくちゃ苦手意識がある。経験と勘で経営していて、かつそれをサポートするべき会計事務所も税務申告しかやってないっていう話があったんですね。
それで、ベンチャーキャピタルのファンドが満期で終わって、次の仕事をどうしようかなと思っていた時に彼から一緒にやろうって声かかったんです。中小企業の経営管理の弱さと税理士が税務申告しかやってないという話を聞いて、はじめは嘘だろと思ったんですよね。経営管理やらずに経営なんてできるわけない、かつ税理士もそこやらずに何の仕事してんだろうと思ったんですね。経営支援こそが醍醐味がある仕事だと思ってたんですけど、本当にないから経営支援型の会計事務所を作っていこうと誘われて、それは社会的に意義がある仕事だなと思ったんです。
実際に会計事務所業界入ってみたら加藤が言っていたことは本当なんだいうことを理解しました。これは相当な市場規模があると感じました。
それが始まりですね。
− 面白いですね。この経営支援型コーチングの一番最初の立ち上げはどのような形だったんですか？
加藤が事業承継した後に、全国の会計事務所を回って経営支援型の会計事務所がないか探した結果、長崎に岩永先生という大御所の先生がいらっしゃって、岩永先生の話を聞いて感銘を受けたようです。
ただし、具体的なやり方は分からなかったので、それを探した結果行き着いたのがインターフェイスという会社です。この出会いが私たちにとって大きかったです。この会社はもともと会計事務所が発祥で、その後ピボットしてコンサル会社に変わったんですね。
彼らも中小企業向けのコンサルティングをずっとやってきて、お客さん（の経営）はよくなったけど、ビジネスとして広がりづらい労働集約型であることに悩んだ結果、自分たちのノウハウを会計事務所に提供して会計事務所が経営支援型になれば、すごく波及効果大きいと考えました。10年前くらいにインターフェイスさんと出会って色々教えてもらいました。今もそこの会員であり、悩んだら相談できる関係にあります。
インターフェイスさんが会計事務所がやる経営支援として財務をベースにしたコーチングっていうのを推奨していて、その教えを我々は忠実に行ったんです。
僕がベンチャーキャピタル のエッセンスを加えたり、元銀行員のスタッフのノウハウを加えたりと、今は我々のオリジナリティがありますが、ベースはインターフェイスさんから教えてもらいました。
一方でなかなか経営支援型の会計事務所は世の中には広がっていないという現状があります。
− 確かに税務申告を中心とした税務顧問という慣れた業務から、一歩踏み出してコンサルをやるというのはなかなかやれないですよね。
そうなんです。とにかく税金安ければいいとか、今のままでそんなに困ってないよっていう方は税務顧問だけでいいんだと思うんですよね。
でも、少なくとも今より良くなりたいって成長意欲のある方だと、毎月か2ヶ月に1回ぐらいは現状を正しく把握するって機会が必要だと思うんですよね。情報の質もそうだし鮮度も大事じゃないですか。高速でPDCAが回るので成長が早くなります。そういう方は我々が提供してるサービスと合うんじゃないかなと感じてます。イメージとしては、創業から10億で、かつ成長意欲の高い方であり、月額10万円でそれ以上の経営におけるリターンを得られれば良しとされる前向きな経営者の方ですかね。
会計事務所の提供価値を向上させるための組織体制
供給サイドから見た、会計事務所が経営支援をやってない理由は大きく２つあって、１つはノウハウが無いことですね。ただ、こちらはインターフェイスさんから教えてもらったり、自分で自己研鑽するなりしてなんとかなる範囲だと思っています。
実は、もう１つの理由が大きくて、そもそも社員が忙しくて経営支援をする時間がないっていうことなんです。
税務業務が忙しいんです。安い顧問料でもやらないといけないことはいっぱいあります。また、担当者が一気通貫で領収書貼りや決算作りから最終の社長報告のところまで、全部一人でやるという構造になっているところがほとんどです。付加価値の低い仕事から高い仕事まで、一人でやっているので、どうしても限界が来るんですよね。
旧来の形だと、一人頭で20社、30社が限界なんじゃないかと思います。また、もともと低単価で受けてるから社員の給料も上げられなくてブラック化していくという問題があります。
その上、コンサルまでやるとなると、やりたくてもできないという構造になってるんじゃないかなと思いますね。我々は最初から経営支援型を意識した組織設計をしてきました。名古屋、小牧、東京と拠点があるんですけど、小牧はパートさん中心で、細々とした会計業務の処理をする集中センターみたいになっています。そうすると担当者に時間の余裕ができ、空いた時間で担当者は付加価値の高い仕事を行っていく組織にしてあります。
サービスと組織の作り方はセットと思います。
組織崩壊から生まれた支援型のマネジメント方法
− HRtableは組織・マネジメントについてのメディアなので、マネジメントにおいて松原先生が社内コミュニケーションや部下に対する接し方で大切にされてることを聞きたいです。
”支援的である”って事を大事にしています。
社員を支援するっていうことを忘れずにいたいなと思っています。ちょっと恥ずかしい話で恐縮なんですけど、東京に進出してきた当時は、名古屋と東京を行ったり来たりしていました。
東京で新しく採用したメンバーにある程度任せていたのですが、ある時、離反が起こりました。彼らからすると、あまり僕が東京にいないし、メインとなる売上を作っているのは自分たち。だから、自分たちで成り立っているし、結局売上をつくれば、なんだっていいでしょ、みたいな状態になってしまったんです。
これは完全に私の力不足です。従業員との関わりがすごく弱かったし、お客さんの方ばかりに目を向けていて、社員を見てる時間が圧倒的に足りなかったと思います。彼らが困ってることを解決するっていう視点がなかったんですよね。
正直、私は戦略が良ければ会社はなんとかなると思ってた節がありました。能力の高い人材を採用すればうまく回るだろうと。何か問題が起きたとしても、それはたまたまで、放置しておけば修復すると思っていました。つまり、組織について軽視してたんです。
当時は、精神的にも削られてボロボロになりました。でも、名古屋と小牧のメンバーがすごく協力してくれたんです。本当に勇気をもらいました。そこから新しいメンバーに入れ替わり、今は本当に社員に恵まれています。それをきっかけに組織づくりの重要性が腹落ちしたのです。
また、会計事務所業界は、背中を見て覚えろ、のような文化があり、私はそういう環境で育ってきたから丁寧に教えてもらったことがありませんでした。でも、今の時代はちょっと違うなと感じています。
だから、自分がお客さんに対して使うエネルギーと同じぐらいのエネルギーを社員に対しても使おうと改心しました。
社員に対して支援的であることの反対は批判的だと思います。あれが出来てない、あそこが足りない、なぜできないんだ、となりがちです。そうではなくて、お客さんと同じように社員の困りごとを解決していくことが重要だと思っています。自分に対しては「なぜ」ですが、社員に対しては「どうやったら」の視点ですね。
メンバーが成長していくにあたって自分ができることは何かという支援的なマインドを持てたことで、大きくマネジメント方法が変わった気がします。
− マネジメントというかコミュニケーションの型はそれぞれ違うけれど重要ですよね。
そうですよね、戦略は良くてもやるのは人間なんですよね。
− 組織崩壊すると振り出しに戻るじゃないですけど、かなりマイナスですもんね。
ですね。
こういうケースが起こったときに、自分は悪くないってなっちゃうと、また同じことが起こりうるので、やはり自分に矛先が向かうかが大事でしょうね。そのタイミングで心理学を学び始めて、人と過去は変えられないから、未来に向かって自分の行動を変えることの大事さが分かりました。じゃあこれからどういう組織を作りたいのか、自分が何を成し遂げたいのかが明確になったので、それからは全く迷いはなくなりましたね。
会計事務所はトップが士（さむらい）なので、どうして丁寧でないと言うか、丁稚奉公みたいな文化だし、マネジメントを学んでないことが多いのではないでしょうか。
だから、会計事務所ってほとんどが平均5人の零細企業で大きくなっていないのだと思います。
私たちは社会をもっと良くしたいっていう想いがあります。もちろん、目の前のお客さんを大事にしますが、その延長線上で世の中にインパクトを与えたい。そのためには世の中に経営支援型の会計事務所を作ることがすごく大事だと思っています。
我々だけでなく、他の会計事務所も経営支援型になれば、その顧問先が良くなり、もっともっと社会が良くなるじゃないですか。
会計事務所の影響は結構大きくって、社長のそばにいて先生って言っていただける立場にあるのだから数字や税金だけじゃなくて経営の手当ができるようになるとより価値を出せると考えています。
コンサルティングで会計事務所側が答えを与えるやり方だと限界があると思いますが、コーチング型だったら幅広く出来ると思います。財務をベースにしたコーチングは、会計事務所の経営支援としては再現性のあるやり方なので、これを広げていきたいです。
コーチングをどう会計事務所の業務に活かしているか
−コーチングにどう行き着いたんですか？そしてコーチングをどう業務に活かしてますか？私たちのメディアはコーチングを取り上げてるので、最後にそこを詳しく聞ければ。
税務顧問だけやってても、悲しいかな社長に喜んでもらえないっていう現状がありました。そこで、社長さんに満足してもらうために、色々その業界事情を調べて上手くいきそうな方法を提案することをやってみたんです。そうしたらその提案に対して、社長はできない理由をひたすら言われたんですよね。
私たちが未熟だったんですが、社長はその業界のプロだから色々経験してるんです。私たちが調べて、「これがうまくいく」みたいな浅はかな考えは当然把握して経験済みであり、「全然知らない奴が何言ってんだ」みたいな風に見られてしまって、逆に反発をかったのです。
これに対して、コーチングのアプローチを取ると、答えを相手に出してもらうことだから、私たちが答えを持ってなくても引き出せばいいとなります。当然、資金調達やクラウド会計導入支援、M&A支援など我々の専門領域については、ティーチングすることにはなるのですが、経営支援についてはコーチングを行なっています。
私たちは、経営課題に対する答えは社長自身の中に絶対あると思っています。ここがすごく重要な部分なんですけど、中小企業の社長に対する信頼感が根底にあるんですよね。
監査法人の時に大企業の方々ともお仕事をしてきましたが、大企業の管理職の方々よりも中小企業の社長の方が、やっぱり経営という意味で素晴らしいんですよね。
− 社長だから当然ながらオーナーシップを持って仕事してますもんね
そうです。リーダーとして人格者でなければ人はついてこないし、商品開発や営業もやるし、資金繰りまでやっているスーパーマンなんです。
だから、中小企業の社長は凄い魅力的な人達が多いなーって感じたのです。ただ、数字や財務になると弱い方が多いので、ここだけカバーしてあげれば必ず経営はよくなると思ったのです。
社長が苦手な部分を我々が補い、コーチングで社長の思考を整理する。人は、話せば話すほどいろんな気づきがあります。人から話されるよりも自分の中で話しながら頭の中を整理していくと、「自分って確かこういうこと思ってたな」とか、「あれやらなきゃいけないな」という風に気づきがあります。その気づきとその過去の事実である数字の部分とかをちょうど合わせられると答えがだんだん見えてくると思うんですね。
ただ、コンサルティングと違って短期間で成果を出そうと思うと結構辛いところも正直あって、やっぱ答えを出すわけじゃないから間違ってるケースもあるし、寄り道をすることもあります。
でもそれはすごく成長のために必要なプロセスだと思っています。うまくいかなかったなら、なぜうまくいかなかったのか振り返りをすることが習慣になれば、論理的思考が強化されるし、経営者のマネジメント力が上がっていきます。やはり、コンサルティングというよりコーチなんですよね。伝わりやすいのでコンサルティング事業をやっていますと、（外には）言うんですけど、実際はコンサルティングというよりコーチングに近いです。社長に対する信頼感がベースにあり、客観的な視点と論理的な思考と財務の力とコーチングの力をもとに社長のポテンシャルを120%引き出すっていう事業を通じて、社長のマネジメント力を上げるコーチをしてるんですよね。
財務リテラシーを上げるために
2020年に新しく始めた「Brothership College」は経営者が本当に知っておいたほうがいいこと、例えば決算書の読み方、優先順位のつけ方、経営の見える化、経営計画、ミッションビジョンバリュー、資金調達、会社法、組織作りなどの重要なエッセンスを学べるサービスです。経営力向上研修というイメージです。
経営支援型会計事務所として、数々の事例を踏まえた良いコンテンツが出来たのでしっかりとサービスとして提供しています。
わからない質問が多いなら『Brothership College』受けてみた方が良いかも？
− サービス開始しての反応はどうですか？
受講生の皆様には大変喜んでもらっています。「もっと早く受講すれば良かった」「経営者人生を変えた研修」とまで言っていただいた方もいます。企業成長をさせたくて財務を中心に経営について学びを得たい方はぜひ参加してもらえればと思います。こういう（上記画像）財務リテラシーに関するチェックリストがあるので、「あれ分からないな…」勉強してみたいなと思ったらぴったりの講座だと思います。
− 本日はインタビューありがとうございました。
Brothership Collegeに関心がある方は下記リンクから！
