・フィールドセールスの重要なKPIは何なのか
・SaaS企業でフィールドセールスのKPIをどう設定すれば良いか
こんな疑問に対して、SaaS系ベンチャー企業にてセールスの一人目の社員としてチーム立上げを行なった経験を元にフィールドセールスのKPIついて解説して行きます！
竹田 彩加
2019年から1年半SaaS系ベンチャー企業にてインサイドセールスに従事。2人から組織の立ち上げを行い、業務フローの構築・マニュアル作成・新人育成など多岐にわたる業務に従事。その他にも他社にて電話営業・電話サポート業務を経験。現在は趣味である音楽に携わる仕事をしながら、様々なジャンルでのWebライターとして活動中。保有資格：FP3級、日本化粧品検定1級
フィールドセールスにおける重要KPI、KPI設定
SaaS業界におけるフィールドセールスのKGIは受注額または受注社数であることが多く、さらにKGIを達成するためのKPIが設定されています。
例えばKGI(受注額)を分解すると、下記のようになります。
KGI(受注額) = 受注社数 × 平均受注価格
この場合、KGIを増やすためには受注社数と平均受注価格を上げることが肝になり、重要なKPIは下記となります。
- 案件化数(実施した商談のうち、案件化した商談の数)
- 受注率(実施した商談から受注に至った確率)
- 平均受注価格
上記のように、SaaS業界ではKGIを分解した上で各KPIが設定されているので、考え方はシンプルです。
しかし商談のフェーズを細分化するほど、KPIの設定は複雑になります。
商談のフェーズは一般的に下記のフェーズに分けられていることが一般的です。
商談 → 案件化 → 提案 → 内示 → 受注
ですので、組織によって上記の各フェーズへの転換率をKPIとして設定している場合や、上記よりもフェーズが細かく分けられている場合もあります。
そのため、フィールドセールスとしてKPIを達成するには、商談ごとのフェーズ管理をしっかり行い、フェーズが移行するためにすべき行動を考え続けることが重要です。
以上がフィールドセールスにおけるKPI及びKPI設定の考え方でした！
次はSaaS企業でフィールドセールス転職を考えている方に転職エージェントを紹介します。
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まとめ
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