・インサイドセールスチームの立上げを考えている
・インサイドセールス立ち上げに必要なことを知りたい
このように疑問に対して、インサイドセールスの立ち上げ方法を経験者である筆者が解説します。
この記事では、SaaS系ベンチャー企業にてインサイドセールスにて一人目の社員としてチーム立上げを行なった経験を元に解説をして行きます！
竹田 彩加
2019年から1年半SaaS系ベンチャー企業にてインサイドセールスに従事。2人から組織の立ち上げを行い、業務フローの構築・マニュアル作成・新人育成など多岐にわたる業務に従事。その他にも他社にて電話営業・電話サポート業務を経験。現在は趣味である音楽に携わる仕事をしながら、様々なジャンルでのWebライターとして活動中。保有資格：FP3級、日本化粧品検定1級
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客と非対面でのコンタクトを取る営業活動・職種のことです。
様々な業界で取り入れられていますが、中でもSaaSというクラウド上で利用するサービスの販売会社を中心に、インサイドセールスが活躍しています。
SaaS業界では、営業組織が下記のようになっていることが一般的です。
引用元：Salesforce
インサイドセールスの営業活動は、外勤営業との商談アポイントの設定までを担うことが多く、課せられるノルマは商談獲得数です。
私がいた会社でも商談アポイントの設定までをインサイドセールスが行っており、具体的な業務としては下記を行いました。
- 架電業務
- 顧客へのメール送付
- 外勤営業とのミーティング
- マーケティングとのミーティング
実際に顧客とコンタクトを取る手段は主に電話で、ヒアリングを通して商品導入の検討状況を確認します。
ここで顧客の検討の温度感に応じて商談の打診をしたり、一旦見送って別のタイミングで再アプローチをしたり、コンタクト後の対応は様々です。
またアプローチの手法としては反響型の「SDR」と新規獲得型「BDR」の2つがあり、それぞれで顧客とのトーク手法も異なります。
そしてインサイドセールスは様々な組織の「橋渡し役」として重要なポジションでもあります。
マーケティングに対しては見込み顧客の数や質に関してフィードバックを行い、外勤営業からは商談の質についてフィードバックを受けます。
そのため、インサイドセールスは営業スキルだけでなく、社内メンバーとのコミュニケーションスキルも磨ける職種であるとも言えるでしょう。
インサイドセールスを立ち上げるときの手順
インサイドセールスを0から始める手順は
インサイドセールスを0から始める手順について、私が行った施策も含めて順を追ってご紹介します。
ステップ１：目標設定と業務環境の構築
インサイドセールスの役割は、多くの商談アポイントを獲得することです。なので、まずは目標の商談獲得数を達成するために目標も設定することが大切です。
- 架電数：1日の架電数
- 有効架電数：顧客と商品についての会話ができた架電数
まずは行動数である架電数を増やさないことには、商談獲得数の増加に繋がりません。
しかし、むやみに架電数を増やしたところで、有効架電数が少なければ商談獲得には至らないのです。
また架電数のみ目標を設定してしまうと、顧客が多忙で会話ができない、電話をしても繋がらないといった無効架電で目標を達成しようとする人もでかねません。
そのため、インサイドセールスの本来の目標である商談獲得数を達成するには、架電数と有効架電数の目標設定が肝となります。
そして、次に業務環境を構築します。
インサイドセールスが効率よく業務を進めるにあたって、主に下記の4つを活用することが望ましいです。
- CTI：PCで電話機能を使うシステム
- マーケティングツール：効率的・効果的な営業活動をサポートするシステム
- トークスクリプト：トーク内容をまとめたマニュアル
- 書籍やメディア・SNS
CTI
私はCTIをまだ導入していないころ、都度携帯電話から番号を打ち込んで電話をしたのですが、かなり不便さを感じました。
目標架電数に追われて急ぐあまり電話番号を間違えることがあり、また会話内容が録音されないので、架電を聞き返すこともできませんでした。
そこでミーテルというCTIを導入したところ、PC上で電話番号をクリックするだけで架電ができ、架電数を格段に増やせたのです。
さらに架電は全て録音されるので、自分のトークの振り返りができるようになり、トークの改善に繋がりました。
マーケティングツール
マーケティングツールは様々なサービスがありますが、私が利用したのはCRM・SFA・MAツール3つの機能が使えるSalesforceです。
中でもMAツールを有効活用することで、顧客の温度感に応じて適切なマーケティング活動ができるようになり、さらなる商談獲得数の増加に繋げられました。
使える機能はMAツールによって異なりますが、ここでは私が使用していたSalesforceの主な機能3つをご紹介します。
- 顧客情報の管理
- スコアリング
- 各種メール配信
顧客情報の管理
顧客の企業名・電話番号・メールアドレスといった個人情報や、顧客情報の獲得経路を確認できます。
顧客情報はMAツールに保存されており、インサイドセールスとの架電内容の詳細を追加したり、CTIの録音データを紐づけたりすることも可能です。
顧客情報の量と質が良いほど、インサイドセールスの商談獲得数も増加します。
スコアリング
メールの開封数、自社サイトへの訪問数といった数値を総合的にまとめ、商品への興味・関心度が高い顧客を洗い出せる機能です。
スコアの高い顧客に早期にアプローチすることで、さらなる商談獲得数の増加に繋がります。
各種メール配信
商品や商品に関する情報が記載されたメールを様々なパターンで作成し、指定した条件に該当する顧客に送付することができます。
この機能を活用すれば、過去に見送りとなった顧客にも長期的な情報提供が可能になり、少しずつ商品への興味・関心度を高められます。
以上の機能を活用することで、見込み顧客の商談化や育成が的確かつ効率良く実現できるのです。
トークスクリプト
想定される顧客との会話内容に応じたトーク内容をツリー型で記し、焦らずに会話を進められる状態を整えましょう。
顧客とのコンタクト数が増えるほどトークの経験も増えていき、より充実したトークスクリプトを作成できるようになります。
書籍・メディア・SNS
高い目標をどのような状況でも達成するためには、日々の情報収集が必要です
業界知識やインサイドセールスの基礎知識はもちろん、他企業の成功事例を施策に取り入れてみれば、さらなる高みを目指せる可能性もあります。
ここでは、私が参考にしてよかったと感じた書籍・メディア・SNSの一部をご紹介します。
SaaS業界における営業活動の基礎知識を学べる書籍
インサイドセールスの基礎が学べる書籍
マーケティングに関する知識が得られるコンテンツが豊富にあるメディア
インサイドセールスで検索すると、様々な業界の現役インサイドセールスの従事者を見つけられ、意見交換ができる
上記以外にも、様々な情報収集の手段があります。
ぜひ自分にとって有益な情報を積極的に探してみてください。
ステップ2：架電数を意識して架電
目標設定と業務環境の構築が完了したら、架電数を意識して架電しましょう。
インサイドセールスが商談を獲得するにあたって大前提となるのは、行動量である架電数の担保です。
立ち上げの頃だと、トークスキルのない状態で商談獲得率を上げることが難しいため、架電数を増やすことが重要になります。
しかし量の前に質を上げようと、架電前の事前準備に時間をかける人がよく見受けられます。
私もその１人で、自分のトークに自信がない頃は顧客の企業ホームページをよく見ていて、架電前にトーク内容を考えていました。
架電前の事前準備に時間をかけすぎてしまうと、架電にかけられる時間が減るというデメリットがあります。
最初の数か月は目標に届かずに苦労することは当たり前なので、あまり深く考えすぎずにとにかく電話をかけることが大切です。
数か月するとトークスキルが少しづつ向上し、自信もついてきます。
さらに電話の繋がりやすい時間の傾向も掴めるようになるので、有効架電数と商談獲得数も増えていきます。
まずは架電数達成に向けて、電話に慣れることから始めましょう。
ステップ3：数値分析して課題を洗いだす
一定期間架電業務を行ったら、数値から現状を把握しましょう。
現状と目標の乖離を確認することで、目標を達成できなかった要因の洗いだしや今後の打ち手の考案ができます。
私の場合は下記項目について分析を行いました。
- 架電数
- 商談設定数
- 商談設定率
- 有効架電数
- 商談見送り理由のTOP3
- 新規顧客・見込み顧客の対応数
そして上記の項目において下記のような仮説を立て、打ち手を考えました。
架電数
架電数が達成できていない場合、業務フローに非効率な点がある。
架電以外の業務で何に時間がかかっているのかを洗い出す。
商談設定数
商談設定数が達成できていない場合、下記の可能性が考えられる。
- 架電数が少ない
- トークスキルが乏しい
架電数の目標を達成できているかをまず確認し、達成できていなければまずは架電数の達成を目指す。
またトークスキルの改善のために、録音からトークスキルで改善できる点はないか確認する。
他に商談設定数が多いメンバーがいれば、トークを参考にする。
商談設定率
商談設定率が低い場合、下記の可能性が考えられる。
- 通電率が悪い
- トークスキルが乏しい
- 顧客の質が悪い
通電率が悪い場合は、自分が架電している時間帯に偏りはないかを確認し、通電率が高いメンバーの架電タイミングを参考にしてみる。
トークスキルの改善のために、録音からトークに改善できる点はないか確認する。
他に商談設定数が多いメンバーがいれば、トークを参考にする。
顧客の質については、情報収集や興味本位で見送られる割合の変化を確認し、マーケティングに共有する。
広告やイベントの内容に改善できそうな点があればマーケティングに対応してもらい、顧客の質を上げる。
有効架電数
有効架電数が少ない場合、下記の可能性が考えられる。
- 通電率が低い
- 繋がりづらい顧客に何度も架電している
通電率が低い場合は、自分が架電している時間帯に偏りはないかを確認し、通電率が高いメンバーの架電タイミングを参考にしてみる。
また同じ顧客に何度も架電することのないよう、1日の同顧客への架電数の限度を設定してみる。
商談見送り理由のTOP3
自分が何の見送り理由への切り替えしトークに苦戦しているかが把握できる。
また他のメンバーと共に商談見送り理由のTOP3を確認することで、それぞれがどの見送り理由への切り替えしトークが得意なのかの傾向が見えてくる。
ここでメンバー同士で切り返しトークに改善できる点はないかの共有をする。
加えて多くの見送り理由を把握することで、商品スペックと顧客ニーズの間のギャップを把握できる。
見送り理由を商品開発部門に共有することで、顧客ニーズにあわせた商品の改善に繋がる可能性もある。
新規顧客・見込み顧客の対応数
一旦見送った見込み顧客の対応数が増えていると、商談獲得数が増えづらい傾向がある。
また新規顧客・見込み顧客の数がどちらも少ないと、架電ができなくなってしまう。
新規顧客と見込み顧客の対応数に著しい変化はないか、顧客の数が足りているかを確認し、架電がスムーズに出来ない場合はマーケティングに相談する。
このように仮説を立てて様々な打ち手を日々実行することで、徐々に商談獲得数は増えていき、目標を達成できたのです。
定量面の数値はSalesforceのダッシュボート機能を活用し、それぞれの数値ごとに見やすいグラフで確認したので、すぐに振り返りを行えました。
MAツールごとに確認できる数値や確認方法が異なるので、利用しているMAツールで何ができるのかを把握しておくとスムーズです。
ステップ4：業務効率化
架電業務のルーティーンをつかめてきたら、業務効率化に着手しましょう。
架電以外の業務時間を削減すれば、架電にかける時間を増やすことができ、より多くの商談獲得に繋がります。
私は実際に下記の業務効率化を行いました。
- 単語登録
- メールテンプレートの作成
- 各資料格納場所の整理
単語登録
PCの単語登録機能を使えば、PCに登録した単語を入力するだけで長い文章を予測変換から一気に入力できるようになります。
この設定を行うことで、入力業務全般が格段にスムーズになります。
メールテンプレートの作成
インサイドセールスのメイン業務は架電ですが、メールを送る場面は多々あります。
具体的には、顧客に送付する商談日時についてのメールや、資料を添付したメールなどです。
状況に応じたメールテンプレートを作成すれば、メール作成の手間を大幅に減らせます。
各資料の整理
組織の運営時間が長くなるほど、マニュアルや資料の数は増えていきます。
せっかく作成したマニュアルや資料があっても、すぐに使えない状態だと知識の共有がスムーズにできません。
定期的に資料の格納先の確認と不要な資料の削除を行い、新しいメンバーが加わってもすぐに知識の共有を行えるようにしましょう。
各資料の整理で、新人でもすぐに業務にキャッチアップができる再現性の高いチームになります。
以上が、インサイドセールスの立ち上げ方法と手順です！ぜひ、参考にしてみてください。
次は、インサイドセールスとして転職を考えている方に向けてインサイドセールス職に強い転職エージェントを紹介します！
インサイドセールスに強い転職エージェントおすすめ7選
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インサイドセールスに強い転職エージェント1：マーキャリNEXT CAREER
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この記事では、インサイドセールスに強い転職エージェントのおすすめ7選を紹介しました。
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業界に特化した転職エージェントなど、他の転職エージェントも知りたい方は以下の記事も読んでみてください。
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