・法人営業とは？どういう仕事か知りたい！
・法人営業に向いてる人を知りたい！
この記事では、映画会社や大手通信会社での法人営業経験がある筆者が、このような法人営業に対する疑問について回答していきます！
脇川かおり
2015年3月大阪大学大学院修了。2015年4月より新卒入社した映画会社にて、国内・海外の官公庁や配給会社の営業を担当。関連する映像業界のイベント企画や司会なども経験。2019年には大手通信会社に転職。関西に本社をおくメーカー・インフラ企業の営業担当をする傍ら、情報通信企業向けのセミナー講師としても活躍。現在は専業Webライターとして活動中。営業として多様な業界にアプローチしてきた経験を活かして、営業や転職に関するノウハウ、趣味の洋画鑑賞などの情報を発信している。保有資格：英検準一級、学芸員資格、ITパスポート
法人営業とは？
法人営業はどんな仕事？
法人営業とは、企業や団体といった法人組織にモノ・サービスを売る仕事です。既存顧客を対象とする「ルート営業」と、潜在顧客を対象とする「新規営業」の2つに業務が分かれます。
- 既存顧客を対象とする「ルート営業」
- 潜在顧客を対象とする「新規営業」
決裁権のある経営層にプレゼンする機会も多く、自社サービス導入によるメリットを論理的に伝える提案力が必須です。また、起業を目指す人にとっては、名だたる企業の幹部と繋がることは将来的に大きなプラスとなります。
法人営業で身につく論理的思考・コミュニケーション能力は、あらゆる業種に応用できるため転職やキャリアアップにも強い業務です。
法人営業と個人営業の違い
「企業」が顧客となる法人営業に対し、個人営業は「消費者・個人事業主」などが顧客です。大きな違いは「提案から受注までのスパン」と「年収」の2つです。
個人営業の場合、決済者は顧客自身のため、商談の場で即決となるケースも多々あります。しかし法人営業の場合、1度の提案で受注することは滅多にありません。プレゼンする相手によって提案資料や訴求ポイントを工夫する時間と労力が必要で、担当者から決裁者まで稟議を通すにも時間がかかります。
その一方、1件の成約が会社に莫大な利益をもたらしやすい法人営業は個人営業より年収が高めの傾向です。
ルート営業の業務内容
ルート営業とは、既存顧客を対象に新サービスの提案営業や、導入した商品のアフターフォローをする業務です。
顧客が大企業の場合、専属営業として1社メインを担当することもあります。既に取引があるため提案を受け入れてもらいやすく、新規顧客を開拓するより少ない労力で安定した売り上げを出せるのが特徴です。
一方、競合他社への乗り換えや解約を避けるため、顧客と深い関係性を築くスキルが必須条件となります。
新規営業の業務内容
新規営業とは、これまでに取引のない企業にアプローチして新たな案件を創出する業務です。既存顧客であっても、やり取りのない部署に提案して売り上げ拡大に繋がった場合は新規営業となります。
営業手法としては、マーケットを分析して潜在顧客リストを作成し、電話やメールでアポどりするのが主流。限られた時間で相手の興味を引くために、業界知識や導入事例などを含む事前リサーチが必要不可欠です。
受注までの難易度が高いため、成績が給与に反映されやすい特徴があります。
ルート営業と新規営業の違い
ルート営業では、アップセルという営業手法を多用します。導入済み商品の上位モデルへの乗り換えを促し、既存顧客の単価アップを目指す提案です。
一方、新規営業では、顧客とゼロから関係性を築くため、仮説課題をひとつ設定して売りたいサービスを絞り、複数の顧客にアプローチする提案となります。
法人営業に向いてる人とは？
法人営業に向いてる人１：論理的思考ができる人
いくら自社サービスに魅力があっても、相手が必要としない限り売れることはありません。
顧客の状況を整理し、「解決すべき課題」と「自社サービスがもたらすメリット」を論理的に説明することが大切です。
法人営業の場合は関係者が複数存在するパターンが多く、契約に繋げるにはアプローチする相手ごとに提案を工夫する必要があります。
顧客が求める情報をいち早く察知し迅速に対応するためにも、論理的思考は法人営業に欠かせない要素です。
法人営業に向いてる人２：PDCAサイクルを素早く回せる人
法人営業は「成約案件」よりも「失注案件」への向き合い方が重要です。
大切なのは失注しないことではありません。契約に至らなかった理由を自分なりに分析してから改善策を立て、素早く行動に移すことです。
結果を出す法人営業は、失注から多くを学んでスキルを磨いています。担当する顧客が増えると同時並行で複数の案件をこなさなくてはならないため、効率的に成約を獲得するスピード感のあるPDCAサイクルが必須です。
法人営業に向いてる人３：気持ちの切り替えが上手な人
法人営業は、社内外を含めてコミュニケーションをとる機会が多い職種です。
既存顧客との取引でも成約するより失注することの方が多く、新規開拓なら電話口で適当にあしらわれることも多々あります。ときには顧客と自社の板挟みになることもあるため、心身ともに高いストレス耐性が必要です。
失敗して落ち込むことがあっても、自分なりの切り替え方法で次の仕事に前向きに取り組める人は法人営業に向いていると言えます。
法人営業がきつい点
法人営業には、精神的ストレスを感じやすい場面があります。
法人営業がきつい点としては、新規開拓のためのテレアポや飛び込み営業がそのひとつです。営業先に冷たくされたり、露骨に嫌な顔をされたりと心が折れそうになる経験が繰り返されます。
また、自身の裁量だけで案件を進められない辛さも法人営業ならではで社内の関係部署・担当者が多すぎて、顧客より社内スケジュールの調整が優先されることもあります。
非効率な社内体制はモチベーションを下げかねない要因のひとつです。
法人営業のスキル
スキル1：課題をイメージして仮説を立てる力
新規営業の場合、企業ホームページなどの情報をもとに、課題の仮説を立て、その解決方法を複数用意しておけばスムーズに提案が進みます。
スキル2：顧客の気づいていない課題を引き出す力
ルート営業の場合、表面的な課題に隠れた「潜在的な課題」を引き出すことができれば、顧客の課題解決に対する意欲をアップさせることができます。
スキル3：予想外の事態に対応する力
納品日の急な変更など想定外の事態が起きるため、その都度タスクを冷静に整理して、社内関係者のスケジュール調整力や現場との納期に関する交渉力などが必要です。
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法人営業の仕事について
法人営業について様々な観点から解説をしてきましたがどうでしたか！
法人営業は、様々な業界・ビジネスにおいて重要な役割を占めているので、スキルを身につければキャリアアップの機会も多くありますよ！
法人営業で年収アップやステップアップをしたい方は転職エージェントの活用も視野に入れてみてください！
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